組織を動かすマーケティング『売れる数字』　佐藤義典著

キーワードは一貫性です。

メルマガ「売れたま！」の読者を長らく続けて
そのマーケッティング理論に非常に影響を受けています。
その佐藤義典氏の著書です。

「成功の因果関係を明らかにし、
戦略を数値化して組織全体でその数値をおいかけていく。
それと同時に改善サイクルを回して因果関係をさらに緻密にしていく」
と本書の内容を簡潔に要約されています。

ここで取り上げられている「戦略指標」というキーワード
その数字を組織全体で追いかければ、戦略が自律的に実行される数字。
戦略実行の4つのステップとして
ステップ１．戦略を考える
ステップ２．勝利の方程式を作る
ステップ３．戦略指標を考える
ステップ４．「実行」に必要な独自資源を整える
として、日本一の旅館　加賀屋を手始めに、
コーチ、松阪牛、フレスコなど、事例を交えて
捉えがたい戦略指標を分かりやすく解説されています。
ちなみに加賀屋の戦略指標は、
「顧客係の接客時間」を長くして個別ニーズに対応
と捉えられています。

＜目次＞
序章　「売れる数字」が解決する「一貫性」のミス
１．売れない本当の理由は「一貫性のミス」
２．「一貫性のミス」は・「売れる数字」で解決しよう

第１章　ウエッ留守氏「戦略指標」
１．成功のカギ：「戦略指標」と「勝利の方程式」
２．「売上を上げろ！」というと売上が減る！？
３．戦略実行サイクル：「せ・す・じ・評価」
４．戦略立案ツール：「戦略BASICS」と「３つの差別化軸」
５．日本一の旅館　加賀屋の戦略

第２章　戦略を成果に変える「勝利の方程式」
１．成功プロセス：「勝利の方程式」
２．勝利の方程式の３要素
３．差別化戦略を数値化する「売上５原則」
４．切れ目なくつながる勝利の方程式
５．勝利の方程式の考え方

第３章　強みを数値化する「戦略指標」
１．戦略の成果は数値化しよう
２．戦略指標は「戦略を実行する」プロセス指標
３．戦略指標を作る３つのポイント

第４章　戦略指標と勝利の方程式の具体的事例
１．戦略実行４ステップ
２．手軽軸の事例：コーチの購買頻度向上策
３．商品軸の事例：松阪牛の商品単価向上策
４．密着軸の事例１：フレスコ　顧客維持×来店頻度
５．密着軸の事例２：トワニー　高購買頻度顧客

第５章　組織を動かす戦略指標
１．組織全体で目指す「戦略指標」
２．人事評価に組み込み、上下の一貫性を取ろう
３．組織横断の指標で、左右の一貫性を取ろう
４．戦略指標でせ・す・じ・評価を回そう

第６章　戦略指標の使い方
１．戦略指標の使い方：S&Tの「ベーシックス」
２．戦略指標の作り方FAQ