『顧客は展示会で見つけなさい』

『顧客は展示会で見つけなさい』　弓削 徹　著
──確実に集客・商談を増やす48の法則──（2018.3日刊工業新聞社）

旧職で長年、イベント・展示会等の企画から運営までタッチしてきましたが、展示会出展のノウハウを分かりやすく、ポイントをついて教えてくれる1冊に出会いました。
特に製造系の販路開拓の一つの方法として大いに参考になります。

売り込みが嫌われる時代は展示会で販路開拓すればいい！
多くの会社が「展示会は効果がない」と勘違いしています。
しかし、実状を理解すれば、展示会ほど効率的な販路開拓の場はないことに気づくでしょう。

展示会出展の効果
１．ネット時代だからこそ、直接会うことで商談が加速
ぼんやりとしたニーズを持つ人がやって来て、あなたの提示するソリューションを聞き、「へぇ、そんなことができるのか」と反応する。それが展示会です。

２．ふだん接点を持てない担当者が向こうから来てくれる
　平日の日中、来場することが許されるのは、直接の担当者や決済権、予算を持つ人です。

３．技術・サービスを見える化して明快に伝える
　フェイス・トゥ・フェイスであり、究極のダイレクトマーケティングと言えます。

４．試食・試販、マーケティングの調査の場
　ユーザーの生の声が聞ける基調な機会です。

５．費用対効果は思ったより高い
　３ヶ月以内に商談化した売上合計が出展コストに見合わなかったとしても
その後の１年、３年と取引が続いた場合、トータルで利益は大きくなっていきます。

６．主催者が集客する未知の層にアプローチできる
　意図しない業種・分野からの訪問者と話すことで、はじめて「こうゆう用途があるのか」「こういう分野にニーズがあるのか」と教えられることもあります。

７．強みを総括して立体的なブランドの構築の機会になる
　ブレずにブランドを発信する場、展示ブースのデザインと、タペストリーやのぼ、配布するチラシ、カタログなどは、他のツールと同様均一の品質で貫かれ、連動していることが大切です。」

８．テレビ、新聞に取材・紹介されやすい
　展示会の会場には各新聞・雑誌やテレビ局の取材クルーがやって来て、ユニークな商品はないか、絵になるブースはないかと探してくれるます。

９．業界での存在感・信用力の強化になる
　展示会出展はいろいろな要素を含むプロジェクトとして、多くの実務経験を積むことにつながり、社員の成長が実感できます。

海外出展する方法なども紹介され、新たな販路開拓に参考になります。また効果測定の考え方・指標など客観的な視点から語られています。

目次
第１章　基礎編　なぜネットの時代に展示会が活況なのか
第２章　準備編　出展効果を最大化する準備の仕方
第３章　設営編　来場者の目をひくブースはこうつくる
第４章　運営編　訪問者が途切れないブースはこう運営する
第５章　商談編　案件のタマゴを商談に育てる方法
第６章　発展編　展示会をより強力な武器とするために